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February 15, 2006

弁護士事務所と営業政策?(^^;)(その1)

困っちまったなあ・・・こんなに反響が多いとは・・・このネタ(^^;)。
ちゅうか、大手ローファームの効用と難点というエントリーにはDeaconさんから

その昔、アメリカ人の弁護士さんから「あいつは仕事はできないが、お客を獲得するのが滅法うまいんでパートーナーになっているんだ」という話を聞いたことを思い出しました。「仕事ができなくても、そういう生き方でのし上がることができるんだぁ。」と妙に感心したもんです。
というコメントまで頂いちまいまして・・・。
これって、結構難しい問題をはらんでいると思うんですよね。
日本の弁護士先生の事務所において「お客を獲得するのが滅法うまい」というのはどのように評価されてるんでしょうかねえ。
でもろじゃあは考えます。
お客を獲得するのが滅法うまい弁護士先生が今、眼の前にいるとすると・・・
この方、日本ではその人は仕事ができると考えられることが多いのか、「仕事ができないけど」と考えることが多いのか・・・。

結局その事務所のポリシー次第だと思うんですよね。
上記のフレーズはいろんな要素が詰まってるわけで。
1.「お客」というのはどういうお客さんなのか・・・安定してるので上場企業とかを中心とするのか、会社だけでなく経営者自体が法的問題についてのアドバイスを必要としていることが多いという点で「需要は多い」が必ずしも経営的に安定していないベンチャー企業を中心とするのかとか、事務所のオーナーというか正確にいうとパートナーの方々が事務所運営上の主要顧客をどこに設定しているかによりまったく異なる評価が可能です。
さらに企業の風土ということでいうと、少々やばめの(というかグレーな法的判断が必要となることが多くなるかもしれない)業態や企業経営者をここで言う「お客」と考えるのかどうかという問題もあります。
洗練潔白な業務運営こそが社会的信頼につながるという事務所で、いくら問題業態や背後関係に問題がありそうな企業を「顧客」として引っ張ってくるのがうまくても、それはまったく評価の対象にはならないでしょう。
2.「獲得する」とはどういう「お仕事」と「つながり」を意味するのか・・・これについては、顧問契約を重視する事務所なのか案件ベースの収益性を重視する事務所なのかにより、やはり評価が異なることになるでしょう。
伝統的に、日本の弁護士先生の事務所のビジネスモデルとして、安定的な顧問契約先を一定数確保しておくことが非常に重視された時期があると思いますし、今でも多くの事務所では程度の差こそあれこの点を無視することはないと思います。顧問契約は、開業当時こそ月々の金額は少ないかもしれませんが、下手を打たない限り通常は安定的に月々の事務所収入としてあてにできるものですので、安定的な事務所経営には不可欠な要素でしょう。ある弁護士先生に聞いたことがありますが、事務員の方の人数というのはある意味で安定的な顧問契約がどの程度確保できてるかと大きな関係があるという状況もあるようです(今はどうなんですかねえ。10数年前の話ですので)。
それに対して、案件ベースでスポットの仕事というのも企業においては日常的に発生するわけでこれに対するリーガルサービスの需要というのも大きなものがあるわけです。これを獲得するのが上手な先生というのは確かに存在するのも事実なんですな。そして、このスポットが実は安定的な顧問契約につながることだってあるわけで、スポットを一生懸命やってくださる先生については法務部の人間というのは心情的に顧問契約でやっていただくことも考えたくなってくるわけです。
事務所の方針次第でしょうが、このスポットの意味をないがしろにしてると新たな顧客の開拓はなかなかうまくいかない場合というのもあるのではないでしょうか。このスポットの領域は早急に解決を図る必要がある案件や、最新の法律の枠組みの案件など従来の顧問契約のある先生があまり得意としない案件などに多く需要がある分野ですので、それに対応できる先生というのは最新の法事情を自分でアップデートしていて、且つフットワークのいい先生ということになります。前回のエントリーで大手ファームの若手が論文を書いたりすることが推奨されているのはこの辺の情報収集と専門性の周知(そりゃ専門誌に名前と事務所名が出れば専門性があると思いますもの)を考えてもプロモーションの意味合いも大きいと思うのでございますなあ。
さらに肝心なのは獲得したお客さんを逃がさないことだと思うのですが、これは最近の企業は結構シビアな対応をするようになってきたのではないでしょうか。ろじゃあが企業にいた頃はそれほどシビアな対応はそれこそよほどのことがない限りとらなかったものなのですが。
その辺の話も含めてこの項つづく(いかん・・・つづきものが増えてしまっている・・・気をつけないとどつぼになるぞ・・・)。

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Comments

スンマセン。妙ちくりんなコメントを入れてしまいまして…(^^;)。巨大ローファームではなかったと思いますが、そこそこの規模の事務所だったと記憶しています。

ろじゃあさんもご指摘されていますが、スポット案件を真摯に対応してくださり、それがまたいい結果に繋がったすることが続きますと「オレが法務部長になった暁には、必ずや顧問契約を…」なんて思ってしまうんですよね、ホントに。ある意味、単純野郎、単細胞野郎なんですが…(^^;)。

Posted by: Deacon | February 15, 2006 01:20 PM

こんにちは。
このあたりの事情は、監査法人の世界も似たようなものですね。
こういう資格業については、やむをえない傾向なんでしょうか。

Posted by: grande | February 15, 2006 01:48 PM

こんばんは。
私の書きづらかったところを、見事に指摘していただき、非常に興味深く拝見いたしました。
顧問契約というものも、うちのように小規模な事務所ですと、中小企業が多くなるわけですが、社長さんに気に入ってもらえると、ずいぶんと長くおつきあいさせていただけます。このあたりは前近代的な部分が色濃く残っています。スポット契約はろじゃあさんのおっしゃるとおりですね。最初からおいしい話なんて、そうそうあるもんではなく、「小さなことからコツコツと」やって法務の信頼を得たうえで、得意分野のプレゼンをする、あとはじっと時が来るのを待つ、というのが常道ではないかな、と。
東京あたりはわかりませんが、大阪だと「弁護士の最大の顧客は弁護士である」と長年言われておりますが、これはけっこう正しい格言だと思います。(この点は、またエントリーしたいと思っております)

Posted by: toshi | February 15, 2006 05:59 PM

こんにちは。
いつも興味深く読ませて頂いています。
私は企業側の人間ですが、みなさんがおっしゃるように、地道にコツコツとスポット案件を真摯にかつ親身に対応して頂き、なおかつ、日頃、最新の情報等(法改正や判例)をアップデートし、時折問題提起をして頂くと(御用聞きではないのですが、例えば「最近の判例ではxxxxとなっていますが、御社では対策は如何されていますか?その対策の簡単なプレゼンをしますが、如何ですか?」という感じの)、担当者としては、痒いところに手が届くようで、優先的にかつコンスタントに仕事を回すようになる可能性が高いと思います(もちろん、依頼する目的に大きく依存しますが)。
米国の弁護士は、競争が激しいからでしょうか、表敬訪問のついでに、1時間程、事務所紹介や最近のトピックに関する簡単なプレゼンをして頂ける場合が多いです。依頼を待つだけでなく、良い意味で仕事を「創造」するセンスも多少必要かと思います(もちろん、専門分野によると思います)。
また、仕事を依頼する場合、弁護士事務所よりも、個々の弁護士先生の専門、能力及び資質やサービス等の方にウェイトがあるような感じがします(実際に、弁護士の方が事務所を移られる時、仕事も「移動」させることが多いと思います)。
最終的には、良い意味での人間関係(長年一生懸命仕事をして頂いた実績も含めて)が結構重要な要素になるような感じがします。


私は、メーカーで主として知財関連の法務を担当しておりますので、話が多少偏っているかもしれません。其の点は御容赦下さい。

Posted by: Taghit | February 16, 2006 06:44 AM

Taghitさんへ
いらっしゃいませ。
知財関係ですかあ。
先生が移るとクライアントも・・・ってのは美容師さんたちとちょいと似てるところもあるかと思いますが、事務所の経営者の方にもよるかもしれませんねえ、この点は。
あと、仕事を創造する先生方は日本にもちゃんとおられますよね。でもまだ、パワーポイントみたいの使って説明してくれる先生にはあまりお会いしておりませんねえ。
会計士の先生とかだと結構おられるんですけどね。
また遊びきてくださいませ。

Posted by: ろじゃあ | February 16, 2006 05:21 PM

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